一、市场开发历程 

        1993年无锡工装成立的时候，KOSO对大部分的客户来讲还是一个陌生的品牌。其实成立于1965年的日本KOSO是日本本土控制阀的三大品牌之一（KOSO、MOTOYAMA、YAMATAKE），与中国国内企业的合作也由来已久.1985年即向鞍山热工仪表厂转让了EP700系列电气定位器技术，1986年在中日经济协会的引导下，日本工装对无锡仪表阀门厂进行了技术改造的诊断，1987年正式向无锡仪表阀门厂转让了710C系列高性能蝶阀，1989年与无锡仪表阀门厂合资成立了无锡工装阀门铸造有限公司，所有这些合作、合资为KOSO在中国大地的成长提供了必要的准备。 

        93年公司成立伊始，以吴士径总经理为首的决策层首先分析了市场形势，决定公司产品的市场定位、市场开发的策略。 

        90年代初的中国，国内产品以统设产品、精小型系列为主，品种单一、适用范围狭窄，先进的回转类控制阀更加匮乏，国外产品还没有很好的本地化，代理商和经销商过分追求利益而忽略服务。日本KOSO在90年代前通过日本的新日铁、川崎制铁、横河电机、富士电机、中外炉等总包公司，大量产品进入了宝钢一期、鞍钢、武钢，客户使用了10多年后，需要厂家提供必要的服务，因此，无锡KOSO首先把市场定位在冶金行业，组建了以技术工程师为班底的技术营销部，通过现场测绘、技术咨询、备件维修、备件更新选型、现场调试等无微不至而又不收分文的服务，赢得了客户的信赖，也赢得了备件的订单，逐步获得了项目的订单。因此，无锡KOSO是从售后服务起步的。 

        90年代以前的中国国内重大装置，基本都是国外公司总包的，中国国内各大设计院很少直接参与这些项目的设计选型，但是进入90年代，国外公司为了降低设计成本、获得中国政府给予的设计资格，必须在国内寻找设计院合作，同时政府为了鼓励民族产业的发展，也有意识地让更多的设计院、工程公司介入国家重大项目。这样，很多设计院开始获得重大项目的设计选型的机会，但同时这些重大项目工艺复杂、自动化程度高、可靠性要求高，选用国内统设产品肯定不行，国外产品品种齐全、规格繁多，但选型要考虑可靠性、适用性和经济性，设计院显然没有太多的经验，无锡KOSO的技术销售部及时地提供了技术服务，经常往返于各大设计院作技术交流、技术咨询和技术选型，为设计院选择型式合适、性能可靠又经济适用的产品，这样无锡KOSO产品就以较高的性能价格比进入各大冶金主要装置。现在，我们可以自豪地讲，国内冶金行业80%的重大装置采用了KOSO产品。技术服务是无锡KOSO腾飞的基础。 

        无锡KOSO经过93～95年发展，基本奠定了冶金行业的市场基础。从95年开始大规模地开拓空分配套市场。空分装置重要产品主要有低温铝角阀、氧透系统调节阀、大口径蝶阀，无锡KOSO通过和杭氧的联合开发，利用KOSO的技术成功完成了低温铝角阀的技术改造和更新，氧透系统的调节阀口径较大，调节压差较高，要求阀座泄漏小，国内产品都是套筒双座阀，金属密封很难满足泄漏的要求，软密封又无法满足高压差长寿命使用的要求，国外产品价格昂贵，不可能长期配套大量采用，KOSO的501G、510D以其卓越的性能，完全符合工艺的要求，经过无锡KOSO的部分国产化制造，大大降低了成本，满足了客户经济性的需要。优良的产品、合适的价位，很快占据了空分配套控制阀的主流市场。目前，无锡KOSO与杭氧、开封空分、四川空分、Air Liquid、Linde、BOC、梅塞尔、Air Products、Prexair等都有配套合作，空分配套市场近年来稳定的订单每年都超过1亿元人民币。 

        1997年对公司来讲是划时代的一年，经过5年的努力，无锡KOSO销售首次突破1亿元。经过5年的市场洗礼，积累了很多市场开发的经验。在成功完成冶金、空分行业的市场开发后，公司决定大规模地进入石化市场。比较巧合的是，内蒙古、兰州、九江和海南富岛大化肥以及茂名30万吨乙烯先后在95年左右开车，装置上许多重要场合大量选用了日本KOSO的各类常压、高压及苛刻工况控制阀，良好的业绩，为无锡KOSO进入石化市场提供了良好的基础。公司还是通过技术服务和售后服务，很快介入了石化市场。石化市场的成功开发，成为无锡KOSO新的增长点，到2001年公司销售再创新高，突破了2亿人民币。 

        2002年无锡KOSO顺利搬入新工厂，公司由此开始了向制造大厂漫步的进程。设备的增加，工艺流程的更加合理，管理的规范，都为企业的腾飞提供了基础的条件。国家宏观经济的强劲发展，给无锡KOSO提供了广阔的舞台，销售节节攀升，2006年预计年销售将突破6亿元人民币。 

        与此同时，无锡KOSO也清醒地认识到自己的不足，从2003年开始，公司筹划用6年的时间，通过技术改造、技术开发、市场开发，规范和强化基础管理，将公司由一个大厂转变为一个强厂，即“强厂战略”，2006年是此规划的关键一年，承前启后，公司上下正在通过“标准化工作年”活动，规范每个细节的工作程序，据此来提高工作质量和效益。 

二、技术开发 

        无锡KOSO是日本KOSO的独资企业，因此拥有了与日本KOSO完全同步的技术。日本KOSO的所有的核心技术全部对无锡KOSO完全开放，除了给无锡KOSO提供了所有的图纸、工艺文件，还提供了全面的设计基准，在这个国际先进技术的平台上，无锡KOSO可以方便地进行二次开发。任何1台苛刻工况的控制阀在无锡KOSO可以由主设计师在2～3个工作日内完成设计。 

        同时无锡KOSO的主要设计人员、工艺人员多次出国研修，熟练掌握了各类控制阀的设计、制造技能，并接受了日本KOSO严谨负责、追求卓越的良好工作氛围的熏陶。 

        近年来，还通过在无锡和日本组建联合开发小组，完成了7300RB执行机构的设计开发，完成了711E三偏芯蝶阀的设计，正在进行金属球阀的设计开发。 

        无锡KOSO品牌的形成固然是市场成功开发的成果，但我们应该清醒地认识到，日本KOSO的技术和技术开发才是品牌形成的根本，KOSO产品齐全的规格品种、先进的技术使得无锡KOSO具有一般厂家无法达到的配套能力，特别是近年来开工的特大型、重大型装置上，控制阀品种繁多、口径大、压力高、材料特殊、工况苛刻，国内厂家要么技术上达不到要求，要么品种规格不齐无法成套提供，对于国外厂家，这些特殊阀的价格又让业主望而止步。 

三、企业概况 

        无锡KOSO现有员工415名，其中销售工程师20名、设计工程师12名、制造工程师15名，品质工程师11名。 

        公司占地面积3.5万平方米，厂房面积2多万平方米。精密铸造能力20吨/月，砂铸能力100吨/月，引进了日本新东的VRH再生砂半自动造型线。重大设备主要有加工中心(1台)、五轴数控镗床(1台)、大型立式数控(2台)、卧式数控(8台)、数控电火花加工设备(1台)、深孔钻(1台)、真空热处理炉(1台)、球面加工车床(1台)、半自动立体仓库(1座)等。具有年产控制阀2.5万台套的能力。 

        2006年为适应不断扩大的市场需要，根据产品结构的变化调整制造能力，公司已经采购和计划采购数控电火花加工设备(1台)、深孔钻(1台)、大型立式数控(1台)、卧式加工中心(1台)、光谱材料成份分析仪(1台)、便携式光谱材料成份分析仪(1台)、残油量检测设备(1台)、大型清洗设备(1台)、成品校验设备(3台)，这些设备共计2000多万，将于下半年陆续到位，为提高无锡KOSO的制造能力、稳定提高质量提供了必要的保证。技术改造也是无锡KOSO的持续发展的关键，近年来公司每年用于技改、技措的费用都超过1000万。 
  

四、企业文化 

        无锡KOSO是从国营企业成功转型的典范，原有的国企的文化背景，经过多年公司的跨越式发展的冲击和洗礼形成了公司独特的文化。对国家、投资人和员工的共同利益的认同是企业文化的基础。“持续创新、确保品质、服务客户、回馈社会”是公司和谐发展的最高追求。 

        同时，由于多年来阶跃式的发展，公司的企业文化建设与公司发展有些脱节，为此，今年起，公司基础管理工作完成了员工年休假制度、工资调整、团队拓展培训，正在进行全员业务培训、劳务工转正工作、合理化提案制度、末位淘汰机制。只有人的素质有了根本性的改变和提高，企业文化才能健康发展。 

        2005年下半年开始，客户普遍反映无锡KOSO的产品质量有所滑坡，这一方面是由于长期业务大于能力造成的，公司通过今年的设备和人员的调整从硬件上解决问题。另外一方面对于整个管理流程、质量控制系统我们也在认真检讨每个细节，结果还是发现了不少问题，清洗、调试、油漆、包装等各个环节还有许多需要提高和改进的地方。产生此类问题的关键还是管理人员、员工的素质有待进一步提高，长期的国企文化的浸淫，员工普遍缺乏压力，负激励和用人机制的改善是改变现状的根本办法。 

        无锡KOSO从来就不是一个张扬的公司，他们将一如既往地平实地前行，与社会共同发展和成长。 


工装自控工程（无锡）有限公司 
成立时间：1993年 
现有员工：415人 
05年产值 ：5.5亿人民币 
市场范围：冶金、钢铁、石化、电站、空分等行业 
产品范围：直行程调节阀、蝶阀、球阀、偏心旋转阀等系列控制阀及各类执行机构